SPOŁECZEŃSTWO

Manipulacja: stopa w drzwiach

Jak być skutecznym manipulatorem? Najlepiej wywołać u drugiej osoby przemożną chęć spełnienia naszej prośby. W żadnym wypadku nie prosić, nie mówić wprost, lecz sprawić, żeby rozmówca sam chciał oddać nam przysługę. Poziom mistrzowski osiąga się wtedy, gdy druga osoba z radością poddaje się naszej sugestii, uważając się przy tym za hojną i uczynną.

Pierwsze skojarzenie z pojęciem manipulacji: polityczne gry? Nie całkiem uczciwe taktyki w biznesie? Programowanie neuro-lingwistyczne? Otóż manipulacja może przybierać znacznie prostsze i bliższe nam formy. W psychologii i socjologii za działanie manipulacyjne uważa się takie umyślne i świadome postępowanie, które w konsekwencji wywołuje u drugiej osoby podjęcie czynności, prowadzących do zaspokojenia potrzeb bądź uzyskania korzyści na rzecz manipulatora. - Proszę - to kadzidełko jest dla pani. Tak, oczywiście, że za darmo, to prezent! Zbieram przy okazji datki na...

Manipulacja może być niszcząca, jeśli celowo ma wywołać szkodę u osoby, na którą świadomie wywieramy wpływ. Nie musi to wcale być równoznaczne ze skomplikowaną intrygą - działania manipulacyjne są zwykle bardzo subtelne, acz błyskotliwe w swej prostocie. Bazuje na nich cały marketing. Bzdurą jest twierdzenie, że dobry produkt sprzeda się sam. Jest dokładnie na odwrót: jedynie prowadząc skuteczne działania marketingowe można sprzedać produkt. Każdy.

Chleb powszedni

Techniki manipulacyjne są częścią naszych codziennych relacji z innymi. Trudno się przed nimi ustrzec, warto natomiast pamiętać, że im częściej świadomie z nich korzystamy, tym skuteczniej i szybciej naruszymy nasze dobre relacje z innymi. Ludzie bardzo szybko wyczuwają, kiedy łamana jest reguła wzajemności, a manipulacja to nic innego, jak działanie zgodnie z mottem "jak się dorobić, żeby się nie narobić", jak uzyskać dla siebie jak najwięcej przy jak najniższych kosztach, nie tylko w ekonomicznym sensie rzecz jasna.

Służyć do tego może szereg narzędzi, takich jak stosowanie odpowiednich konstrukcji lingwistycznych, sterowanie rozmową w taki sposób, by uzyskać oczekiwane efekty, odgrywanie opracowanych schematów zachowań (jak m.in. wręczanie drobnych podarunków, by uzyskać znacznie większe gratyfikacje czy kierowanie próśb na zasadzie kontrastu - najpierw większej, której spełnienia druga osoba z pewnością odmówi, następnie dużo mniejszej, która w porównaniu z pierwszą wydaje się prawie niczym, ulegamy więc spełniając tę drugą).

"Niektórzy ludzie są doskonale świadomi siły tych narzędzi i wykorzystują je z wielkim znawstwem i regularnością. Wchodząc w kontakty społeczne z innymi wymagają, aby ci podporządkowali się ich wymaganiom, a częstość z jaką inni im ulegają, napawa niemałym zdumieniem. Sekret skuteczności działań tych ludzi leży w sposobie wyrażania swojego żądania i wykorzystania narzędzia wpływu społecznego już tkwiącego w naszym otoczeniu społecznym" - pisze w "Wywieraniu wpływu na ludzi" profesor psychologii społecznej Robert Cialdini.

Puk, puk...

Najbardziej bolesnym momentem okazuje się być ten, w którym orientujemy się, że jesteśmy bądź zostaliśmy ofiarami czyjegoś wpływu, lub też kiedy zdajemy sobie nagle sprawę, że relacja z inną osobą opiera się na ciągłym uleganiu jej sugestiom. Cały szkopuł w tym, iż w codziennych relacjach manipulacja przybiera dużo bardziej zakamuflowane postaci. Nauczyliśmy się bowiem odpierać ataki namolnych sprzedawców, asystentek w sklepach zachwalających kolor jakiejś okropnej bluzki, akwizytorom i wszelakim przedstawicielom innych profesji, które korzystają z wyuczonych schematów zachowań, by na nas zarobić.

Znacznie gorzej jest, kiedy na nasze decyzje i zachowania wpływa osoba z bliskiego otoczenia, kiedy nie jest ona anonimowa. Wtedy niestety podstawowa wiedza na temat technik wywierania wpływu nie jest wystarczająca do wykazania się asertywnością... Najczęściej niezręcznie jest nam odmówić, zwłaszcza jeśli kogoś lubimy lub z różnych powodów jesteśmy zmuszeni do częstych kontaktów z nim.

Klik-wrrr...

Na tym bazuje skuteczny manipulator, wykorzystujący niepostrzeżenie naszą naiwność. Moją skutecznie wykorzystała niejaka pani Ula, sprzątająca biuro, w którym pracuję. Okazała się być naturalnym talentem, który opanował punkt po punkcie wyszczególnione przez prof. Cialdiniego techniki manipulacyjne, ja natomiast poległam przy każdej nieśmiałej próbie bycia na nie odporną. Zaczęło się od małych próśb, które z czasem przerodziły się w dość niepokojąco regularne. Najpierw zastosowała tzw. schemat "klik-wrr":

- Kochana z ciebie dziewczyna (klik!). To co, odsypię sobie trochę kawy (wrr...).
Potem ćwiczyła na mnie, trochę udoskonaloną przez siebie, regułę wzajemności:
- Przyniosę ci zdjęcia mojej córki, to sobie pooglądasz. Ale dziś coś kiepsko się czuję!... To może te podłogi jutro pozmywam? I naczynia. I kurze pościeram dopiero w sobotę. I... tak dalej...

Mijały kolejne tygodnie, a ponieważ nie wyraziłam wystarczająco skutecznie i wyraźnie swojego sprzeciwu odnośnie jej zachowania, pani Ula dalej z twarzą rozświetloną swoim niewinnym, szczerbatym uśmiechem podbierała nam a to długopisy, to wodę czy kawę, a ja zmywałam "umyte" przez nią naczynia, by nie natknąć się po raz kolejny na bombę w postaci pieniącej się od ludwika porannej kawy.

"Zauważmy, że wszyscy, którzy posługują się techniką stopy w drzwiach, czynią to z tego samego powodu - aby za pomocą spełniania przez człowieka małych próśb manipulować jego obrazem własnej osoby we własnych oczach (...). Kiedy bowiem uda się wywołać u człowieka tę początkową zmianę obrazu własnej osoby, jego dalsza uległość wobec odpowiednio dawkowanych nacisków będzie jedynie naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z owym zmienionym obrazem samego siebie" - pisze prof. Cialdini.

Książka a praktyka

Kierunek w jakim podążała moja i pani Uli toksyczna znajomość zaczynał mnie powoli przerażać, kiedy dowiedziałam się, że od "pierwszego" sprzątać nasze biuro będzie ktoś inny. Odetchnęłam z ulgą, bo zaczynałam się bać, że może niedługo poprosi nas w prezencie o karton papieru lub faks. Mówią, że jak sobie pościelesz, tak się wyśpisz. Zdecydowanie muszę poćwiczyć tę część w zakresie ścielenia, bo jak widać, idzie mi fatalnie. Oczywiście, na poziomie teorii wiele rzeczy wydaje się być banalnymi, potem jednak praktyka weryfikuje rzeczywistość i okazuje się, że ktoś w oczywisty sposób steruje nami, a my z rozdziawioną buzią przyjmujemy rolę marionetek. Życzę zatem wszystkim wakacji wolnych od manipulatorów i dużo silnej woli. Czy to w biurze podróży, czy na plaży - nie dajcie sobie włożyć przysłowiowej stopy w drzwi.